O consumidor e suas preferências na definição da compra

Oi Carol,

Adorei a história !!! É assim mesmo que funciona nas boas e tradicionais famílias brasileiras. Vou dar dez, ainda mais porque eu também sou coxa-branca!!!

Abraço

Newton.

Foi esse o comentário (colado na íntegra!) que recebi por email do meu professor da pós-graduação em Design Estratégico, Newton Gama*, sobre um texto que produzimos sobre sua aula. O texto foi uma tentativa descontraída de explicar como o fator "design" pode influenciar na decisão de compra de qualquer consumidor. Já que ele achou bom, achei que vocês poderiam achar também... Espero que gostem! (sei que quem me conhece vai dar boas risadas!)

“O consumidor e suas preferências na definição da compra.”

Na última semana, devido a isenção do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), meu pai, um senhor de 56 anos, ex-funcionário público, recém-aposentado, decidiu, depois de muito refletir sobre o assunto, comprar um carro.

Meu pai

Somos uma família típica de classe média, onde um único carro é dividido entre todos os membros da prole (antes eram apenas 2 motoristas, minha mãe e meu pai, porém, depois que eu e meu irmão completamos 18 anos, somos em 4) e a substituição deste disputado veículo é feita, em média, uma vez por geração (o nosso último carro serve como prova, foi um gol “quadrado” branco, ano 90, que nos acompanhou até hoje, 2009). Acabamos desenvolvendo um laço afetivo com este carrinho que amadureceu com a gente. Foi testemunha de cenas, como por exemplo, eu e meu irmão brigando no banco de trás com as perninhas balançando no ar de tão pequenos que nós éramos, e também sofreu com as nossas barbeiragens quando meu pai nos levava para treinar no “polaco” (apelido carinhoso do gol branco) para o teste do DETRAN. Enfim, o gol nunca foi vendido, trocado, nem roubado (por incrível que pareça), na verdade ele foi USADO, e muito. O carro já tinha completado a maioridade com a gente.

Meu irmão e o Gol 90

Fomos a uma concessionária da Volkswagen (com esse histórico todo só poderíamos ir a uma concessionária da Volks), de golzinho 90, eu, meu irmão e o nosso “paitrocinador”. Minha mãe não quis ir para opinar sobre a compra já que quem iria pagar era meu pai com sua suada aposentadoria, e, segundo ela, pra quem ficou 20 anos com o mesmo carro até um carro da Fiat estaria bom (ironias à parte). Meu pai, muito conservador, já tinha pensado muito sobre o assunto antes de colocar os pés dentro da concessionária. Já tinha pesquisado vários modelos e preços no jornal, calculado o IPVA, conversado com meu irmão para obter uma outra opinião do sexo masculino, até levado em conta que no carro preto os “riscos” são mais visíveis (talvez por isso nosso golzinho seja branco). O resultado disso tudo foi que: iriam os 2, meu pai e meu irmão (os mais “entendidos” da família no assunto) na concessionária, comprar um carro, que poderia ser 0km, ou não, na faixa de preço de 30 mil reais no máximo e que se fosse um carro 0km, seria um gol novo, o G5. É claro que eu também quis ir junto, para representar a parte feminina da família.

“E lá foi nóis”, a família Buscapé, de golzinho branco 90 (branco hoje só no documento), rumo à concessionária. Todos com aquele “sorrisão” no rosto, de quem está com o bolso cheio de dinheiro (é engraçado como a gente chega a mil por hora na concessionária e sai de lá se arrastando de cansaço). Meu irmão então, era o mais empolgado, parecia que estava entrando no Play Center. Piá novo, 23 anos, nunca teve um carro legal pra se exibir por aí. Meu pai também parecia que tinha entrado no Play Center, mas no trem fantasma. Apreensivo e com a testa franzida, só faltava entrar segurando o bolso. Eu estava no meio termo, empolgada, mas com os pés no chão, talvez na roda-gigante do parque.

A família "Buscapé"

Começamos a ver os carros que estavam expostos. Havia cartazes em cima deles anunciando os preços e as possíveis formas de pagamento. Meu pai que mal tinha entrado, depois de ver os valores, já queria sair pra fumar um cigarro. Meu irmão, esse perdi de vista, depois que começou a entrar em tudo que era carro. E eu, quando vi que tinha café de “grátis”, fiquei por lá mesmo, só aguardando os próximos acontecimentos.

Por sorte (depois concluímos que foi por azar) meu irmão conhecia uma das vendedoras da concessionária e já foi pedindo para fazer um test-drive em um Fox 1.0, que estava uma pechincha. Eu também me empolguei, afinal acho o DESIGN do Fox lindo, ele é mais alto do que a maioria dos carros e é um Fox “né”, não um Gol, que por mais que tenham mudado o DESIGN, continua sendo um carro que já passei 20 anos dentro dele. Ao meu pai só restava assistir a cena, segurando o bolso, claro.

“Lá foi nóis”, de novo, a família Buscapé, todo mundo dentro do Fox, meu irmão dirigindo, meu pai na frente e eu atrás com a vendedora. “Anda Henrique!” Eu falava do banco de trás para o meu irmão. Ele respondia: “tô andando, tô andando!” Aquele carro 1.0 não ia andar mais que aquilo nem que meu irmão passasse o resto da vida falando “tô andando, tô andando”. Pedi pra dirigir o carro. Até aí eu estava achando que o problema era do meu irmão, não só achando como torcendo, afinal eu era a favor do Fox também. Engatei a primeira marcha e pus o pé no acelerador. Meu pé chegou num ponto onde não tinha mais o que apertar (a não ser a lataria do carro) e aquele carro parecia que engatinhava. “Esse carro não anda!” falei sem pestanejar. Carro 1.0, com quatro pessoas adultas dentro, sem nada no porta-malas e nenhum item adicional pra fazer peso, que não anda? Esqueça. O “polaco” estava “no bico do corvo”, mas era 1.6 o bichinho, dava pau em muito carro ainda! Meu irmão ficou quieto. 

Sonho de consumo da família "Buscapé"

Família Buscapé agora fazendo test-drive no gol G5, 1.6. Meu pai, já estressado, desistiu do passeio e preferiu fumar. Meu irmão dirigindo novamente e eu atrás: “Tá andando?” Ele: “Tá!” Bravo o piá... Credo, mas pra que esse mau humor? Estamos COMPRANDO um carro, não indo dar queixa de seu roubo. Foi então que caiu a minha ficha. O piá estava achando ruim que o Gol 1.6 estava andando mais que o Fox 1.0! Estava dando tanto valor ao DESIGN do Fox a ponto de se “contentar” com um motor bem menos potente! (o ideal seria o Fox 1.6, mas era “beeeeem” mais caro e o “paitrocinador” não estava de acordo).

Como se a dúvida já não estivesse grande o bastante, meu pai quis conferir o pátio dos seminovos (sempre tentando gastar menos). Chegando lá, meu irmão avistou um Fiat Punto 1.8, preto, com o painel todo cromado, dois anos de uso e preço igual ao Gol G5 0km. Não preciso dizer que o piá ficou louco. Se a imaginação dele fosse visível provavelmente seria: ele, dentro do Punto preto de painel cromado, luz do cromado refletindo nos dentes, de óculos escuros, com o braço para fora da janela e umas 5 loiras de biquíni cheias de espuma lavando aquela máquina! (de pegar mulher)

Sonho de consumo do meu irmão

Pra resumir (se é que ainda é possível), contei toda essa história para exemplificar os diversos tipos de comportamento que os consumidores podem ter, o quanto pode ser difícil satisfazê-los e quanto o DESIGN, a MARCA, o PREÇO, o STATUS e a QUALIDADE de um produto podem influenciar na definição da compra.

Meu pai, um senhor, de perfil extremamente conservador, queria QUALIDADE e PREÇO. Meu irmão, “piázote”, na faixa etária dos 20 anos, queria DESIGN e STATUS (traduzindo: mulher). Eu, do sexo feminino, de quase 30 anos, queria DESIGN e QUALIDADE (o preço eu também não estava ligando muito (sem falso moralismo), dessa vez pelo menos o dinheiro não iria sair do meu bolso. Mas eu, ao contrário do meu irmão, estava levando em consideração a satisfação do meu pai com a compra).

No fim, acabamos todos por convencer meu irmão de que o Gol G5 era o melhor negócio para nós. Os quesitos QUALIDADE, MARCA e PREÇO falavam mais alto. Isso na visão do meu pai, que acredita que não se importa com o design do carro. Mas se o Gol G5 tivesse o mesmo DESIGN do Gol 90, ou até mesmo o do G3 ou G4, duvido de que seria comprado. O DESIGN, entre outras ações, age no psicológico do indivíduo. Chega de mansinho e muitas vezes nem é percebido conscientemente. Mas o inconsciente está lá e não deixa esse fator passar despercebido.

Realidade da família "Buscapé"

Meu irmão até hoje chora um pouco por causa do Fox, mas o Gol G5 não pára na garagem.“Bunitinho”, não?

*Newton Gama, hoje, é um executivo e às vezes professor (segundo ele mesmo fomos seus primeiros alunos). É formado em Design Industrial pela UFPR e pós-graduado em Marketing pela PUC. Atuou como gerente geral de design da Whirlpool, onde foi responsável pela criação da linha de produtos das marcas Brastemp e Cônsul durante 26 anos. Também desenvolveu projetos de produtos da Whirlpool para a América Latina, China, Índia, México, Estados Unidos e Europa e atuou como diretor de design de produtos da GAD` Design. Gama recebeu diversos prêmios, entre eles, o primeiro Prêmio CNI de Gestão do Design.

Ps.: Desculpem a diagramação problemática. É que quando algum texto é "colado" aqui no blog, o editor de texto se revolta e começa a avacalhar com tudo, fonte, tamanho, parágrafo...